El embudo de conversión en eCommerce: Una guía para maximizar ventas

El embudo de conversión en el comercio electrónico es una representación visual del proceso por el cual un visitante de un sitio web pasa desde el momento en que descubre tu tienda hasta que realiza una compra. Este modelo ayuda a entender cómo los potenciales clientes interactúan con tu tienda online y cuáles son los puntos críticos donde se pueden perder oportunidades de conversión.

 

¿Qué es un embudo de conversión?

El embudo de conversión es un modelo que refleja el recorrido del cliente desde la primera interacción hasta la compra final. A medida que los visitantes pasan por cada etapa, el número de potenciales compradores disminuye, de ahí la forma de "embudo". Entender este proceso es clave para identificar áreas que necesitan optimización y para mejorar las tasas de conversión.

 

Etapas del embudo de conversión en eCommerce

1. Conciencia (Awareness)
   La parte más amplia del embudo representa la fase en la que los usuarios descubren tu tienda online o tus productos. Esto puede suceder a través de anuncios en redes sociales, optimización para motores de búsqueda (SEO), contenido en blogs, o marketing de influencers. El objetivo principal aquí es captar la atención del usuario y generar tráfico hacia el sitio web.

2. Interés (Interest)
   Una vez que el usuario está en tu sitio web, debe encontrar información que le genere interés en tus productos o servicios. Aquí es donde entran en juego páginas de productos bien diseñadas, descripciones detalladas, reseñas de clientes y contenido multimedia como fotos o videos. En esta etapa, el objetivo es captar el interés del usuario para que siga explorando.

3. Deseo (Desire)
   En esta fase, el visitante ya está considerando hacer una compra, pero necesita un pequeño empujón. Aquí entran en juego las tácticas de persuasión, como descuentos, envíos gratuitos, y pruebas sociales como reseñas o testimonios. También es crucial optimizar el carrito de compras y el proceso de pago para reducir la fricción y mejorar la experiencia del usuario.

4. Acción (Action)
   El último paso del embudo es la compra. En este punto, el usuario está listo para completar su transacción, pero aún pueden surgir obstáculos. Por ejemplo, si el proceso de pago es complicado o el tiempo de envío no es claro, puedes perder al cliente. Es fundamental simplificar el proceso de pago y ofrecer múltiples métodos de pago para facilitar la conversión.

 

Optimización del embudo de conversión

El embudo de conversión en eCommerce no es estático; necesita ajustes y optimización continua para mejorar las tasas de conversión en cada etapa. Aquí hay algunas estrategias clave para cada fase:

1. Optimización de la fase de Conciencia:

   • SEO: Asegúrate de que tu tienda esté optimizada para aparecer en los primeros resultados de búsqueda.
   • Publicidad: Utiliza anuncios pagados en Google, Facebook o Instagram para atraer tráfico.
   • Marketing de contenido: Publica blogs y guías útiles que generen valor y dirijan tráfico a tu sitio.

2. Optimización de la fase de Interés:

   • Páginas de productos detalladas: Incluye fotos de alta calidad, descripciones claras y videos explicativos.
   • Diseño intuitivo: Facilita la navegación y garantiza que los productos estén categorizados claramente.

3. Optimización de la fase de Deseo:

   • Ofertas atractivas: Proporciona descuentos limitados en el tiempo o cupones para incentivar la compra.
   • Pruebas sociales: Muestra testimonios, reseñas y estrellas de calificación de productos para aumentar la confianza.

4. Optimización de la fase de Acción:

   • Proceso de pago simplificado: Minimiza los pasos para completar una compra y ofrece opciones de pago variadas.
   • Carritos de compra abandonados: Utiliza correos electrónicos para recordar a los usuarios que tienen productos pendientes en su carrito y ofréceles incentivos para completar la compra.

Métricas clave para medir el éxito del embudo de conversión

Para evaluar el rendimiento de tu embudo de conversión, es esencial monitorear ciertas métricas clave:

• Tasa de conversión: El porcentaje de visitantes que completan una compra en relación con el total de visitantes.
• Tasa de abandono del carrito: Mide cuántos usuarios abandonan el carrito sin finalizar la compra.
• Valor promedio de pedido (AOV): El importe promedio que los clientes gastan en tu tienda por compra.
• Costo por adquisición (CPA): El costo promedio para adquirir un nuevo cliente, considerando publicidad y otros gastos de marketing.

Existen varios tipos de embudos de conversión además del tradicional embudo AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción). Aquí te presento algunos de los más populares en marketing y ventas:

 

Embudo de conversión TOFU-MOFU-BOFU

Este embudo divide el recorrido del cliente en tres etapas clave:

• TOFU (Top of the Funnel): Fase de concienciación, donde los usuarios descubren tu producto o servicio. Aquí se utilizan tácticas de marketing de contenido y publicidad para atraer prospectos.
• MOFU (Middle of the Funnel): Fase de consideración. Los usuarios están evaluando tus productos frente a los de la competencia. En esta etapa, el contenido más profundo como estudios de caso y demostraciones son efectivos.
• BOFU (Bottom of the Funnel): Fase de decisión. Los usuarios están listos para comprar y las ofertas específicas, pruebas gratuitas y consultas uno a uno ayudan a cerrar la venta.

 

Embudo de conversión flywheel (Rueda o ciclo continuo)

Este embudo rompe el concepto tradicional lineal y en su lugar adopta un modelo cíclico:

• Atraer: Traer a los prospectos a tu negocio a través de marketing y publicidad.
• Interactuar: Fomentar una relación sólida con contenido útil, interacción en redes sociales y atención personalizada.
• Encantar: Mantener a los clientes satisfechos después de la compra, para que se conviertan en promotores del negocio, creando un ciclo continuo de recomendaciones.

Embudo de conversión para ecommerce

Este embudo está específicamente diseñado para el comercio electrónico:

• Visitas al sitio web: La etapa inicial se enfoca en atraer tráfico a la tienda en línea a través de publicidad y SEO.
• Exploración de productos: Aquí los visitantes revisan los productos, y la tienda debe estar optimizada para facilitar la navegación y mantener el interés.
• Carrito de compras: Los visitantes agregan productos al carrito, pero muchas veces no completan la compra. Estrategias como retargeting o correos electrónicos de carritos abandonados se utilizan en esta fase.
• Compra: Fase final donde el cliente realiza el pago. Una vez completada la compra, la empresa puede seguir el ciclo ofreciendo upsells o suscripciones.

Embudo de conversión de ventas inbound

Este embudo sigue la metodología inbound, que se basa en atraer clientes ofreciendo contenido de valor en lugar de perseguirlos. Las etapas incluyen:

• Atraer: Con contenido relevante y SEO, captas la atención de potenciales clientes.
• Convertir: Convertir visitantes en leads mediante formularios, CTA’s o landing pages optimizadas.
• Cerrar: Convertir los leads en clientes a través de un seguimiento continuo y propuestas personalizadas.
• Delight (Encantar): Fidelizar a los clientes para que se conviertan en promotores.

Embudo de conversión AARRR (Pirate Metrics)

Este embudo se utiliza principalmente para startups y negocios digitales. Sus fases incluyen:

• Acquisition (Adquisición): Atraer a los usuarios a través de diferentes canales de marketing.
• Activation (Activación): Conseguir que los usuarios realicen una primera interacción valiosa (suscripción, registro).
• Retention (Retención): Mantener a los usuarios interesados a largo plazo con un producto o servicio atractivo.
• Referral (Recomendación): Incentivar a los usuarios a recomendar el producto a otros.
• Revenue (Ingresos): Convertir a los usuarios en clientes que pagan.

El embudo de conversión en una campaña de Facebook Ads para eCommerce

Cuando hablamos de embudos de conversión en el contexto de Facebook Ads para eCommerce, el enfoque cambia ligeramente respecto al marketing tradicional. Aquí, cada fase del embudo está relacionada directamente con las interacciones del usuario con la campaña publicitaria y cómo avanzan hacia la conversión final, ya sea una compra o una solicitud de envío contra entrega. Este embudo rastrea el viaje del usuario desde que ve un anuncio hasta que completa una acción en tu sitio web.

1. Alcance (Awareness):

La parte superior del embudo en una campaña de Facebook Ads es el alcance, que mide cuántas personas han visto tu anuncio. Facebook muestra el anuncio a las audiencias que has segmentado según intereses, comportamientos o datos demográficos. En esta etapa, el objetivo es captar la atención del público objetivo, generando conciencia sobre tu producto o servicio. Es posible que no todos los usuarios que vean el anuncio hagan clic en él, pero es el primer contacto de los prospectos con tu marca.

2. Interacción (Interest):

Después de ver el anuncio, algunos usuarios interactúan con él, ya sea haciendo clic en la publicación, reaccionando, comentando o compartiéndolo. Estos usuarios han mostrado cierto interés en tu oferta, pero aún no han visitado tu página de ventas. Esta fase es crucial, ya que Facebook también mide el CTR (Click-Through Rate), que indica cuántas personas hacen clic en el anuncio en relación con las que lo ven. Un CTR bajo puede ser señal de que el anuncio no está siendo lo suficientemente atractivo.

3. Visitas a la página de ventas (Consideración):

En esta fase, los usuarios que hicieron clic en el anuncio llegan a tu página de ventas. Aquí comienza la parte media del embudo, donde el prospecto está evaluando tu oferta. Facebook Ads te permite rastrear cuántas personas visitan la página gracias al Pixel de Facebook. Es fundamental que la página esté bien optimizada para mantener el interés del usuario. Un rebote alto (usuarios que llegan pero se van rápidamente) puede significar que hay problemas con la página, como un tiempo de carga lento o una falta de coherencia entre el anuncio y la página de destino.

4. Interacción con la página de ventas (Evaluación):

No todas las personas que llegan a la página de ventas se quedan. Aquí se mide quiénes interactúan más allá de simplemente visitar la página, por ejemplo, desplazándose hacia abajo para ver más información o navegando a otras secciones del sitio web. Las herramientas de análisis como Google Analytics o el propio Facebook Pixel pueden ayudarte a medir qué usuarios están mostrando un mayor nivel de interés al pasar más tiempo en la página o interactuar con elementos específicos.

5. Formulario de compra o solicitud de envío contra entrega (Decisión):

Una vez que los usuarios han interactuado con la página de ventas, algunos tomarán la decisión de comprar o llenar un formulario para solicitar el envío del producto contra entrega (en el caso de eCommerce). Aquí se mide cuántos usuarios hacen clic en el botón de "Comprar ahora" o "Solicitar envío". Facebook Ads te permite hacer un seguimiento de cuántos usuarios llegan hasta esta etapa del embudo utilizando conversiones personalizadas. Un formulario largo o un proceso de compra complicado puede reducir las conversiones en esta fase.

6. Compra final (Conversión):

Esta es la fase final del embudo, donde el usuario completa la compra o realiza la solicitud de envío contra entrega. Aquí puedes medir el ROI (retorno de la inversión) de tu campaña, analizando cuántas ventas o solicitudes generó el anuncio y comparándolo con el gasto en publicidad. Facebook Ads también te proporciona métricas sobre cuántos usuarios completaron una compra anticipada o completaron un formulario de pago diferido.

Optimización del embudo en Facebook Ads

Cada etapa del embudo en una campaña de Facebook Ads puede optimizarse para maximizar las conversiones:

1. Alcance: Asegúrate de que la segmentación de tu audiencia sea precisa, utilizando los intereses, comportamientos y datos demográficos adecuados para llegar a los prospectos correctos.

2. Interacción: Prueba diferentes creatividades, copys y formatos de anuncio para captar mejor la atención y mejorar el CTR.

3. Página de ventas: Optimiza la velocidad de carga, la coherencia entre el anuncio y la página de destino, y la usabilidad móvil para mantener a los usuarios en la página.

4. Formulario de compra: Simplifica el proceso de compra o solicitud, asegurando que sea rápido y fácil de completar.

 Que es entonces una conversión

una conversión se refiere a cuando un usuario realiza una acción específica que cumple con el objetivo deseado de una campaña o sitio web. Estas acciones pueden variar según el objetivo, pero algunos ejemplos comunes de conversiones incluyen:

• Realizar una compra en una tienda en línea.
• Visitar una página específica
• Llenar un formulario de pedido contra entrega
• Suscribirse a un boletín informativo o lista de correo.
• Completar un formulario de contacto o registro.
• Descargar un recurso, como un eBook o informe.
• Solicitar información sobre un producto o servicio.
• Iniciar una conversación
• Comentar una publicación (que tenga una automatización)
• Hacer clic en un botón específico

La conversión es el resultado final que el negocio desea lograr en su interacción con los usuarios. La medición de estas conversiones permite a las empresas evaluar la efectividad de sus esfuerzos de marketing.

La tasa de conversión es una métrica clave en marketing digital que mide el porcentaje de usuarios que realizan una acción específica en relación con el número total de personas que se encontraban en una fase previa del embudo de conversión. No basta con saber cuántas personas completaron una acción (como realizar una compra), sino que es esencial compararlo con la cantidad de usuarios que llegaron a una fase anterior del embudo.

Por ejemplo, si en tu embudo de ventas 1,000 personas visitaron tu página de productos, pero solo 100 añadieron un producto al carrito de compras, la tasa de conversión entre esas dos etapas sería:

La fórmula básica para calcular la tasa de conversión es:

$$\text{Tasa de conversión} (\%) = \left( \frac{\text{Número de conversiones}}{\text{Número total de visitantes}} \right) \times 100$$

Donde:

• Número de conversiones: Es la cantidad de usuarios que completan la acción deseada, como realizar una compra o llenar un formulario.
• Número total de personas de la fase a comparar: Es la cantidad de usuarios que llegaron a una etapa específica del embudo de conversión antes de la acción deseada. Este número se utiliza como referencia para calcular la tasa de conversión. Por ejemplo, si estás midiendo la tasa de conversión de "añadir al carrito", el número total será la cantidad de personas que visitaron la página de producto. Si estás midiendo la conversión de "compra final", el número total podría ser la cantidad de personas que añadieron productos al carrito, o incluso podrías medir la tasa de conversión a ventas con relación al número de personas que llegaron a la página de ventas

Por ejemplo, si 1000 personas visitan tu sitio y 50 realizan una compra, la tasa de conversión sería:

$$\left(\frac{50}{1000}\right)\times 100=5\mathrm{\%}$$

$$$$Los embudos de conversión y la tasa de conversión son herramientas esenciales para medir y optimizar el rendimiento de cualquier estrategia de eCommerce o marketing digital. El embudo de conversión ayuda a visualizar el recorrido de los usuarios desde su primer contacto con la marca hasta la acción final deseada, como una compra o una suscripción. Entender este flujo permite identificar las áreas críticas donde se pierden potenciales clientes y ajustar las estrategias para maximizar el éxito en cada fase.\left( \frac{50}{1000} \right) \times 100 = 5\%